5 tips til at effektivisere dit salg. Se mere her

#blog #salg #contractmanagement

Et gammelt ordsprog lyder, at hvis man ikke kan ændre verden, må man i stedet ændre sig selv. Lige præcis den morale er der sælgere og salgsorganisationer verden over, som bliver mindet om hver eneste dag – og det endda i stigende grad. For i takt med, at den teknologiske udvikling tager fart, bliver selv den dygtigste sælger presset, hvis han eller hun ikke har de værktøjer, som er nødvendige for at klare sig i en verden, som hele tiden bliver mere digital.

Dygtige sælgere kan noget helt særligt, og varme, charme, skarphed og intuition kan flytte bjerge (af penge). Men udfordringen er bare, at selv den bedste sælger i verden er afhængig af at få lov til at komme til bordet, ligesom tid oftest er en knap faktor, og her er graden af digitalisering en helt afgørende faktor.

I dette blogindlæg giver vi dig 5 tips til at effektivisere dit salg ved at digitalisere din virksomhed, så din salgsafdeling får bedre kort på hånden.

Få styr på SEO

Værdien af søgemaskineoptimering (SEO) kan ikke overvurderes. Hvis man ikke findes på Googles side 1, findes man ikke. Og hvis man ikke har styr på SEO, ryger websitet om bag i køen.

Og hvad har det så med salg at gøre? Med fare for at lyde dramatisk: Alt. I en tid, hvor en meget stor del af B2B-indkøb foregår på nettet, er det afgørende, at din digitale salgsmotor er indstillet, så både søgemaskiner og kunder kan finde den. Du skal derfor lave dit benarbejde i form af SEO-analyser og en contentstrategi, hvor du leverer det indhold, dine potentielle kunder leder efter.

SEO handler meget kort fortalt om at “bygge” indholdet på sit website på en måde, der tager hensyn til og udgangspunkt i det, læseren leder efter og har brug for. Dine tekster skal indeholde de relevante ord og fraser, som den besøgende leder efter. Siderne skal derudover sættes op med de rigtige rubrikker samt metabeskrivelser og andre tekniske kneb, der tilgodeser søgemaskinernes måde at indeksere indhold på. Jo bedre SEO-arbejde, du laver, desto bedre placeringer kan du forvente at opnå på søgemaskinerne og jo bedre placering, dit indhold har, desto flere besøgende kan du forvente at tiltrække.

SEO er en disciplin, som du bør respektere, men ikke være bange for. Det handler i bund og grund om at få skruet på de tekniske skruer og udvikle content om de temaer, hvor din forretning kan gøre en forskel for kunderne.

Prøv gratis nu

Brug LinkedIn aktivt

Mange af os har en LinkedIn-konto, men det er langt fra alle, der bruger den aktivt. Det er en skam – ikke mindst hvis man arbejder med salg. For LinkedIn er meget mere og andet end bare et socialt medie, hvor vi kan holde øje med, at folk i vores netværk skifter job.

LinkedIn er en database, som kan være penge værd at dyrke aktivt, for LinkedIn gør det, vi ellers skal gøre manuelt: Segmenterer vores potentielle målgrupper på baggrund af en lang række parametre fra jobtitler og brancher over geografi til virksomhedsstørrelser – og meget mere.

Den segmentering har en stor værdi. For den gør det muligt at målrette annoncer, så du i stedet for at skyde i blinde kan ramme din målgruppe med relevant indhold. Kombinér en aktiv LinkedIn-strategi med IP-tracking, så du kan se, hvem der lander på dit website, og du er tættere på din potentielle kunde – måske uden nogensinde at have talt med vedkommende.

LinkedIn giver samtidig en mulighed for at kombinere det professionelle med det lidt mere private. For selvom LinkedIn er “det voksne” medie, som de fleste bruger i en fagprofessionel sammenhæng, har vi jo vores personlige profiler, og det kan være en god strategi at tage direkte kontakt til relevante profiler med direkte, personlige hilsner. Det er alfa og omega, at henvendelserne er seriøse, så man ikke efterlader modtageren med en følelse af at blive forstyrret med irrelevante og anmassende salgsbudskaber, men hvis du finder balancen, kan det være en god måde at skabe en god kontakt.

Lad remarketing-flowet arbejde for dig

Effektivisering handler i bund og grund om at koncentrere sig om de ting, der har størst effekt, og lade de mindre vigtige ting vente, til der er tid. Men med remarketing-flows kan du få det bedste fra begge verdener.

Et remarketing-flow er en automatiseret række af annoncer, som folk, der har besøgt dit website, bliver eksponeret for i tiden efter besøget. Annoncer, som ikke bare blindt forsøger at tvinge et salg igennem, men som eksponerer kundeemnet for relevante informationer og tilbud, som har en værdi for vedkommende. Det kan være jeres unikke USP’er, det kan være uddannende og lærerigt informationsmateriale, det kan være inspirerende cases eller det kan være tilbud, der slår på “urgency” og dermed prikker til kundens følelse af, at det kan have værdi at slå til netop nu for at opnå en ekstra fordel.

Remarketing-flowet kræver selvfølgelig en indsats at få op at køre, men så ligger det også bare og arbejder for dig. Dit kundeemne møder dine annoncer og bliver langsomt bearbejdet - på samme måde som hvis du havde en dialog med ham efter et salgsmøde, hvor din opgave i mange tilfælde vil være at besvare de tvivlsspørgsmål, han har på bagkant af mødet. Dit remarketing-flow kan gøre det samme; besvare mange af spørgsmålene og minimere usikkerheden omkring værdien af din ydelse. Vel at mærke når kundeemnet selv er i humør til at trykke på annoncen.

Prøv gratis nu

Få overblik over åbnet mail via CRM-systemet

Kender du det der med, at du sender mails til folk, som du ikke ved, om de åbner? Når du først har trykket “Send”, ved du ikke rigtig, hvad der sker med mailen – vi kigger trods alt ikke over skulderen på hinanden hele tiden (og tak for det!). Men med et CRM-system kan du alligevel få et indblik i, om modtageren overhovedet åbner mailen.

Den information er temmelig relevant at have. For hvis vi antager, at en mail, der bliver åbnet, også bliver læst – og det er en rimelig antagelse at gøre sig – kan vi også gøre os nogle tanker om, hvad næste skridt er. Eksempelvis ved du, hvad modtageren har læst, hvis du laver et opfølgende kald, og på samme måde kan du også vælge at tage dialogen til næste skridt ved at sende ham en ny mail. Enten en mail, du skriver og sender manuelt, eller en flowmail, som er trigget af, at den foregående mail er blevet åbnet.

Prøv gratis nu

Send kontrakter ud gennem et dedikeret system

Hvem kender ikke udfordringen med forskellige versioner af et dokument? For hvilket et af dem er nu det rigtige? Og fik kunden egentlig nogensinde sat den underskrift, eller hvordan var det nu, det var?

Lavpraktik er en af de helt store barrierer i en salgsafdeling – den relationsstærke, empatiske sælger er måske ikke den mest strukturerede type, og selv strukturmennesker bliver løbende udfordret af arbejdspres, skiftende dagsordener og alt det, der bare dukker op i løbet af en travl dag.

Kontraktstyring og underskrifter er stadig noget, mange virksomheder griber temmelig håndholdt an. Det er ærgerligt, for det er et sted, hvor en lille indsats kan betyde store forbedringer. Ved at sende kontrakter til underskrift i et dedikeret system, sikrer du, at der altid er styr på versionerne, og at de nødvendige underskrifter rent faktisk bliver sat. Det kan i mange tilfælde endda ske på selve salgsmødet eller i løbet af en opfølgende telefonsamtale.

Udfordringen med manglende underskrifter kan hurtigt blive temmelig håndfast. Et vellykket møde og en klar aftale kan blive skubbet i baggrunden, glemt eller simpelthen bare blive droppet, hvis kunden ikke lige får skrevet under, får nye input fra andre leverandører eller når at vente så længe på at få afsluttet handlen, at interessen når at køle af. Og så er indsatsen tabt på gulvet.

Og så lige et bonus-råd…

En ekstra fordel ved at bruge et digitalt underskriftssystem er, at du i de professionelle systemer samtidig kan forvente, at du får en række værktøjer, der alle sammen er med til at mindske antallet af manuelle arbejdsopgaver. Det drejer sig om alle aspekter fra rettighedskontrol over arkivering og CPR-validering til sikker filoverførsel. Alt det, der bare skal være på plads, og som ikke må fejle, men som helst heller ikke må koste for meget tid.

Prøv gratis nu